vol.1：個別指導研修第1弾
講習会（春・夏・冬）の売上を無理なく2倍にする方法
平成18年11月19日（日）
講師：多田 昭寛
その方法は、塾生に対し5教科の単元別テストを実施し、その分析結果を生徒・保護者に見ていただき、生徒保護者で受講単元と受講回数を決めてもらうという、いたって簡単な方法です。
なぜ売上が2倍になるのか？
その理由は2つあります。
(1) 塾の社員はマイナスの営業力を発揮して、売上を抑える仕事をしています。
このマイナスの営業をやめてしまえば、売上は増えます。
個別指導の講習会は生徒によって受講回数がまちまちで、誰がどのくらい申し込めばいいのか、社員にも生徒・保護者にもよくわかりません。そこで社員は自分のふところ具合を考えて、このくらいの金額が妥当ではないかと考えて講習会の提案を行います。しかし、一般的に社員より、個別指導の塾生の保護者の方がふところは暖かいのです。ですから、保護者の金銭感覚で考えれば受講回数は増えてしまいます。一般的には、提案するより黙って申し込みをさせたほうが売上は増えるのです。
(2) 何を受講すべきか、5教科の客観的なテストデータを示せば、保護者は自分のふところ具合を考えながら、必要と思う教科・単元の中から受講回数を判断します。実はこれが驚くほど多くなるのです。
個別指導は、その効率性を上げるために、生徒一人ひとりに受講教科・受講単元に優先順位を設け、できるだけ少ない回数で最大限の効果を上げるように受講教科・受講単元を選択させる必要があります。この優先順位や受講回数等の提案が、客観的で信頼できるものでないと生徒・保護者の納得を得られません。テストデータはまさに客観的で信頼できる情報となります。
しかし、5教科のテストをしているわけですから、どんな生徒でもやるべき課題は山ほど出てきます。50コマや100コマはざらです。そこから、日程とふところ具合で受講回数を減らしてもらうのですが、なかなか減らせずに多くの受講回数を選んでしまうのです。塾に子供を通わせている保護者は、基本的に子供にたくさん勉強してもらいたいと思っているので、つい無理をしてでも多く受講させようとするのです。
追記
売上が2倍になったら、次は3倍にするための方法を教えます。これは次回の研修予定です。その内容はマイナスの営業力を発揮していたことが分かったら、次はプラスの営業力をどうつけていくかです。もう一つは、面倒なテスト実施を極力減らして同じ効果を上げる方法を伝授します。来年早々にも実施したいと思っています。
●講師：多田 昭寛
京都の名門成基学園の専務時代に日本一教務力の高い個別指導ゴールフリーを立ち上げ、その後、大阪の上場塾ウィンにて短期間で個別指導部門の売上倍増を達成。個別教育第一人者。
